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Para nadie es un secreto que, aunque todos los miembros de una organización son importantes para su adecuado funcionamiento, la responsabilidad de llevar la empresa a flote recae en muchas ocasiones en los hombros de su cuerpo de ventas, y en muchos modelos de negocio la capacidad de este personal de “cerrar el trato” es indispensable para que las demás gerencias y departamentos puedan laborar.

Entonces surge la duda ¿Cómo mantener motivado al equipo de ventas? Esto es especialmente complicado en Pymes que están emprendiendo en aguas profundas, o cuando dentro de la economía pasamos por momentos donde no se pueden permitir mayores inversiones en ese departamento.

Pensando en ese predicamento decidimos plasmar hoy una serie de consejos para tener a tus vendedores enfocados en el objetivo, abordando el tema de una manera integral: Empleando un acercamiento tanto emocional como motivacional, económico, tecnológico y financiero

La importancia de mantener enfocado al equipo de ventas

Al inicio todos los vendedores comienzan con entusiasmo, pareciera que viene con la descripción del cargo, emprendedores y con ganas de comerse el mundo, no obstante, es parte del trabajo de ser líderes de un equipo de trabajo mantener ese ímpetu que puede ser afectado fácilmente cuando momentáneamente no se obtienen resultados esperados (profesional o personalmente).

Si bien este comportamiento es común en cualquier miembro de la organización, la carga adicional de estrés que recibe el equipo de ventas puede fácilmente ocasionar un burn out que puede no solo disminuir la capacidad de tus vendedores de cerrar el trato, sino ocasionar que egresen voluntariamente de la empresa.

Adicionalmente el ímpetu y el desánimo son contagiosos, como líderes debemos ser capaces de poder aplicar técnicas adecuadas para el manejo de estos sentimientos y recuperar el enfoque que necesita toda la organización más allá del área de ventas

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Técnicas sencillas para motivar a tu equipo de ventas

Un buen equipo de trabajo necesita un líder que no solo deba administrar a su personal, sino optimizar recursos y darles la confianza que necesitan para hacer su trabajo, para ayudarte con tan complicada misión te presentamos algunas recomendaciones sencillas para aplicar con tu equipo de ventas.

Realiza reuniones con tu equipo de trabajo frecuentemente

Uno de los principales promotores de la motivación de un equipo es una reunión amena con su líder, estas oportunidades son especiales para no únicamente propiciar la formulación y respuesta tanto de preguntas como de inquietudes sean estas de un matiz laboral o personal, también esta oportunidad les hace sentirte más cercano a ellos, y eso mejora los ánimos de manera general

Dependiendo de tu rutina y la de los vendedores es importante tomarte al menos un espacio a la semana para realizar encuentros con todo el equipo, si bien se haría difícil a esta frecuencia llévala a quince días, debes procurar que las mismas sean pautadas a la misma hora y día, esto permite a tus vendedores estar presentes.

Crea un vínculo con el producto o servicio

El cliente sabe cuándo un vendedor le está vendiendo por subir sus números y cuando realmente cree que ofrece lo mejor para satisfacer las necesidades del consumidor, muchos vendedores creen que pueden disimular esta realidad, pero la verdad es que muy pocos podrían lograrlo en todo momento.

En ese caso la mejor alternativa es que apoyarlos a que aprecien y se sientan orgullos del producto y servicio, darles paseos planificados por el área de producción, hablar con las personas encargadas de investigación y desarrollo son excelentes medios para que los se sientan parte de cada unidad fabricada o servicio dado.

Agiliza el trabajo administrativo

Tú necesitas que el equipo de ventas esté en la calle buscando clientes y cerrando tratos, obligarlos a emplear ese tiempo para redacción de informes y manejar resultados… simplemente es perder la eficiencia de lo que quieres lograr, y eso te hace perder aún más dinero.

En ese sentido lo mejor es el desarrollo de software a medida, los cuales se encargarán de simplificar las tareas de tediosas que pueden fácilmente aburrir o desmotivar a tu equipo de ventas, como ganancia adicional tendrás una mejoría en el manejo de la información.

Implementa sistemas automatizados de CRM

Para cualquier equipo de ventas el CRM (Customer Relationship Management, gestión de relación con el cliente) es la herramienta necesaria para poder realizar adecuadamente su trabajo, igualmente realizar una pequeña inversión en una aplicación a medida puede traer grandes ventajas para todo el equipo.

En los sistemas ideales de CRM a medida de tus necesidades puedes incluir una integración del sistema de manejo de contenido en redes (CMS) y emplear ambos sistemas para alimentar la información de tu ERP (planificación de recursos de la empresa, de sus siglas en inglés).

Gracias a la implementación de estos programas es posible agilizar el proceso de cada vendedor para disponer rápidamente de la información de cada cliente que sea necesaria para contactarlo, realizar la oferta de los productos o servicios y de concretar la venta.

Adicionalmente cuando se desarrolla un software a medida específico para estas funciones se puede administrar automáticamente la recolección de información negativa que pueda llegar de los clientes, aligerando enormemente la carga emocional de tener que contestar llamadas o correos por parte de los consumidores con no conformidades, sin perder de vista el procesamiento de esta información para encontrar mediante informes automatizados oportunidades de mejora.

Motívalos con algo más allá del dinero

Si bien el incentivo monetario es ampliamente usado como herramienta para impulsar el ímpetu del equipo de ventas, no es la única manera de incentivarlos, es útil en ese momento encontrar medios emocionales para que se mantengan enfocados.

Esto puedes lograrlos incentivando crear vínculos con los clientes y no únicamente vender por mejorar los números, encontrando motivadores personales propios de cada vendedor sobre su crecimiento personal, realizando adiestramientos sobre técnicas de ventas como los sondeos, o incluso como mejorar su trabajo con ayuda del conjunto programas y aplicaciones a medida previstos para apoyarlos en su misión

 

Mantener motivado a un equipo de ventas es un aspecto crucial para cualquier organización, la cual por la misma naturaleza de su trabajo está sobrecargada con una buena cantidad de estrés y presión emocional, aligerar la carga y ofrecerles a los vendedores la oportunidad de creer en lo que venden son estrategias tan sencillas como efectivas de mantenerlos con la vista en la meta.

¿Empezamos a optimizar?

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