vender más y mejor

Un elemento crucial ahora que se está reactivando la economía es la de optimizar los recursos que tenemos disponibles para comenzar a mover el motor productivo
de nuestras empresas, y el departamento de ventas es la clave para esto.
Sin embargo, esta tarea puede convertirse en algo complicado porque precisamente por esta reciente recesión económica hay menor liquidez, lo que se
traduce en menores compras de parte de los clientes.
Es necesario saber unas cuantas claves de los expertos en ventas para poder propulsar nuestro equipo de vendedores y comenzar a cerrar el trato con mucha
más facilidad (incluso con mejor empuje que nunca).
De manera que a continuación tienes una pequeña guía con las 6 claves que usan los expertos en ventas que seguro no imaginabas que son el eje fundamental para
vender más y mejor.

Transfórmate en un vendedor extraordinario con estos seis consejos

Hay pocas presiones en la vida moderna como la que se pone sobre nuestros cuando nos encontramos en el área de ventas de una organización, más en este contexto donde nuestra labor es tan crucial para mantener a flote una pequeña o mediana empresa. Por otro lado, como vendedores no escapamos de caer en la duda si nuestra técnica de trabajo es la mejor, pudiendo incluso creer que cuando un negocio no termina satisfactoriamente ha sido por nuestra actitud, y en retrospectiva pensamos que todo habría sido muy diferente. Antes de todo, seguramente habrás utilizado un sistema CRM (customer relationship manager) para realizar la gestión previa a una ngecociación, pero en este caso vamos a abordar este segundo paso. No obstante existen estas efectivas y sencillas claves para propulsar nuestra habilidad para cerrar más ventas y con mayor facilidad.

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Conoce bien tu producto

Algo que caracteriza a un vendedor de oportunidad es simplemente la capacidad de usar habilidades sociales y persuasivas para cerrar el trato, basándose en argumentos como descuentos o promociones; sin embargo, no necesariamente eso permite cerrar la venta con clientes un poco más exigentes. En ese sentido, si se desea aumentar las ventas de manera global es necesario conocer adecuadamente nuestro producto, en especial en organizaciones que comercializan diversos productos de una misma firma, esto es un punto crucial para transmitir una motivación conocimiento especializado que genera la confianza necesaria en negociaciones.  

Diseña un discurso ejemplar

Una vez conoces adecuadamente lo que quieres vender, eres capaz de planificar qué vas a comunicar a cada posible cliente y cómo dosificar la información para que el mismo vea provechoso y útil lo que deseamos negociar. Para esto debes aprovechar además algunas técnicas para la comunicación efectiva, como son:
  • Se claro en tu técnica, es decir, hablar a un ritmo adecuado, proyectar la voz y no divagar.
  • Usa un nivel de formalidad de acuerdo a la relación con el cliente, pero sin perder un aura de calidez; es importante terminar fases con distintos grados de sonrisa.
  • Emplea frases seductoras para promocionar el producto durante la venta, enfocadas a cómo lo que vendes es la solución a una necesidad del cliente, ese es el punto angular donde debes llevar la conversación.
  • Escuchar al cliente es la clave para cerrar el negocio

El cliente es el punto central de cualquier negociación y un buen vendedor puede lograr compaginar con él y mantenerlo “atraído”; pero un extraordinario vendedor logra que el próximo cliente exprese qué desea de ti, y se lo entrega. Para lograr esto basta con escuchar adecuadamente a nuestro cliente; con esto es necesario usar empatía y no interrumpir. Dentro de las cosas que dice el cliente están claves que pueden seguir al momento de persistir o de manejar sus negativas.
  • Aprovecha el poder del lenguaje corporal y la entonación

Un elemento crucial que hay que hay que desarrollar como vendedores es transmitir carisma; esto solo es posible aprovechando las señales no verbales que podemos transmitir: Una sonrisa, mostrar las palmas de las manos, y usar gestos que apoyen el discurso que ya tienes preparado. Igualmente estar erguido con la cabeza en alto, mirar a los ojos del cliente, tener las piernas y brazos relajados, y emplear una entonación amistosa y cordial. También es importante hablar con un lenguaje que incluya a ambos en la negociación “nosotros” y cuando consideres pertinente sustituir el “usted” por el “tú”. Tampoco puede dejarse de lado leer las señas de que algo no está funcionando bien: si no te mira a los ojos, si esconde las manos, tamborilea los dedos o pies o si tiene una expresión dura son indicativos que debes buscar un nuevo enfoque o perderás la venta.
  • Aplica técnicas de sondeo para saber lo que necesitas del cliente

Un elemento que diferencia a los vendedores buenos de los excelentes es su capacidad de obtener información provechosa del cliente para seguir con la negociación y poder persuadir de manera adecuada sin parecer demasiado insistente (esa intensidad podría alejar inmediatamente al posible cliente). Para esto debes aplicar preguntas ocasionales que irán de manera global: “¿Conoce nuestro producto? ¿Qué piensa de él?” o quizás “¿Qué puedo hacer por ti, qué necesitas?” puedes abarcar preguntas superficiales de cómo se encuentra o cómo van los negocios, a veces puedes vender un producto “Y” cuando pensabas negociar una compra de “X”, es fundamental conocer las necesidades y reservas del cliente para cerrar el trato. Otra técnica que es importante aplicar en esta etapa es la de escuchar activamente, es decir, verificas las ideas o reclamos del cliente reformulándolos luego de “entonces lo que quiere decir es…” o frases similares, ese punto de sentirse entendido (y de estar seguro de lo que te dicen) acelera una comunicación asertiva que puede favorecer mucho a cerrar la venta.
  • Argumentar lógicamente y persuadir de manera agradable

Una vez recolectada toda la información posible mediante una comunicación efectiva y aplicación de sondeos, eres capaz de conocer qué necesita tu cliente y cómo vas a solventar ese requerimiento. También es posible que se presenten inconformidades o negativas moderadas en la negociación, es posible que te den una inquietud sobre el costo; puedes argumentar sobre las ventajas de comprar productos de calidad por un costo ligeramente mayor, en cambio sí tiene dudas sobre el producto que vendes háblales sobre los beneficios, usa anécdotas de otros clientes, entre otros, recordando no ser demasiado insistente.

Igualmente si la reunión se terminó con una posible venta a un tiempo futuro, a la hora de hacer el seguimiento prueba encabezados, invitaciones a eventos relaciones con la firma de la empresa o aplica cuestionarios de retroalimentación sobre la experiencia del usuario, todas estas son vías de mantener la comunicación con el cliente y seguir sondeando el momento de concretar el negocio.

¿Empezamos a optimizar?

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